2019.5.31
未来の賃貸経営

差別化で入居者確保!不動産投資で活用できるマーケティングのフレームワーク

(画像=best_nj/Shutterstock.com)
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不動産投資を成功させるには、何よりもまず入居者を確保することが大切です。ビジネスで使われているマーケティングのフレームワークを活用することで、周辺物件と差別化し、効果的に入居者を確保することができます。不動産投資に役立つフレームワークの活用法や事例を詳しくご紹介します。

マーケティングのフレームワークで入居率を上げる

不動産投資が失敗する要因の一つに、入居率の低下があります。入居者を確保することができなければ、不動産投資で成功することはできません。

入居者を確保するための施策には、様々なものがあります。しかし、手あたり次第に広告を出したりリフォームをしたりしても、コストがかさむばかりで、一向に入居者確保につながらない場合があります。

入居者確保に至らない原因を、物件の経年劣化や立地のせいにしてはいけません。きちんと戦略を立てて周辺物件と差別化すれば、築年数の経った物件や駅から距離のある物件でも、十分な利益をあげることが可能です。

戦略を立てるうえで、ビジネスで用いられているマーケティングのフレームワークが活用できます。フレームワークとは「枠組み」のことで、マーケティングのフレームワークとは、企業が目的を達成するために用いる様々な分析手法を指し、事象を漏れやダブリなく、すばやく全体を把握することができます。

マーケティングのフレームワークを活用することで、情報を整理し、進むべき道筋を明らかにすることができます。

不動産投資における3C分析の活用方法

3C分析とは、戦略作りの基礎となるフレームワークです。「自社(Company)」「顧客(Customer)」「競合(Competitor)」の頭文字をとって3C分析と呼ばれています。不動産投資においても、自社・顧客・競合の視点で分析を行うことが入居者確保に役立ちます。

まず、「自社(Company)」の分析を行います。不動産投資においては、自分が所有する物件の良い点・悪い点を洗い出します。良い点・悪い点を探す時は、できるだけ主観を排除し、入居者の視点に立って情報を整理することが大切です。
例えば、
・駅からの距離が近く、所有物件の近くにコンビニ、100円均一ショップがあり、単身世帯には住みやすい環境
・オーナーが費用を負担したインターネットの使い放題
・築年数は古いが、家賃設定にも競争力があり、利便性重視の人にはニーズがある
といったものがあります。

次に、「顧客(Customer)」の分析を行います。不動産投資においては、入居者のニーズを深く掘り下げていきます。自分が所有する物件と照らし合わせて、入居者のターゲット像になるかを明確にすることが大切です。
例えば、
・ターミナル駅まで急行で15分の駅にあり、家賃設定も手ごろなことから、都心に通勤する若手の単身者
・昼間は、ほとんど家にはいないので、日当たりなどより利便性を重視するビジネスマン
・自炊することは少ないため、キッチンの充実よりも、物件近くにコンビニやファーストフード店があることの方が重要と考える学生
といったものがあります。

最後に、「競合(Competitor)」の分析を行います。不動産投資において、忘れがちなのが競合分析です。周辺物件を調査し、築年数、設備、駅からの距離、面積などに応じて、家賃設定は適切か、競争力があるか、また、初期費用の設定など、自らが所有する物件が競合物件と比較して選んでもらえる状況にあるかを確認しましょう。
例えば、近しい物件と比較して
・家賃設定の水準はどうなのか
・初期費用(敷金、礼金、フリーレント)の状況はどうなのか
・設備はどうなのか(セキュリティ、水回り、インターネット環境など)
などがあります。

「どうして入居者が集まらないんだろう」と嘆いていても、前には進めません。3C分析をすることで、入居者を確保するためにどんな戦略をとるべきなのか、客観的に知ることができます。

入居者のペルソナ設定と差別化戦略

3C分析によって客観的に情報を整理したら、具体的な対策に移ります。実際にとるべき施策を決める前に、ペルソナマーケティングを活用して入居者のイメージを具体化しましょう。

ペルソナマーケティングとは、ターゲットの人物像を具体的に設定することで、戦略に活かす方法です。年齢や仕事の内容などの基本的な情報、趣味、お金に対する考え方、休日の過ごし方、ネットリテラシーなど、想定顧客がどのような人物かを具体的にイメージします。具体的な人物像を想定することで、マーケティングや施策についても何が刺さるかを考えるために有効です。スープストックトーキョーなど大企業でも用いられており、大きな成功を収めています。

3C分析で整理した情報をもとに、自分が所有する物件に合う入居者のペルソナを考えてみます。

例えば、「地方から出てきた18歳大学生、駅や大学から少し距離があってもいいので部屋の広さや静かな環境を望む、休日は部屋で過ごすことが多い」といったペルソナを想定したとします。

そうすると、駅からの距離以上に周辺環境のよさや、部屋での居心地のよさをアピールすることが効果的です。デザインタイルなどを用いて、低コストリフォームをしてもいいかもしれません。

また、「35歳ビジネスマン、日中は仕事で家をあけ、出張も多い。情報感度は高く、新しいもの好き」といったペルソナを想定したとします。そうすると、宅配ボックスやスマートセキュリティの設置がアピールになります。

周辺物件と差別化して入居者を確保するには、戦略が大切です。3C分析やペルソナ設定を活用することで、無駄なコストをそぎ落とし、効果的な対策を打つことができるでしょう。


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